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Encuentro Conectando Emprendedores

¿Cómo descubrir a mis clientes?

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Hey,¿Cómo estás? Yo soy Sabina Malacon, soy directora de iniciativas de México Irrazonable y el día de hoy te voy a llevar por un taller para que conozcas las técnicas más profundas y efectivas para descubrir a tu cliente.

 

 Muy bien voy a empezar esta historia contándote pues de la típica vez que se te ocurrió inventar un celular redondo pensaste que era una idea fenomenal porque iba a ser ergonómico súper divertido y diferente lo ibas a tomar de la mano así circular los cases o los protectores que le ibas a poder poner eran maravillosos de pokebola, en navidad de esfera, y bueno luego te das cuenta de que tienes un tío que te puede prestar dinero para hacer tu prototipo, le metes dinero, le metes tiempo, fuiste incubadora y te encuentras a ti mismo dos años después de tu gran idea del celular redondo, ya lo lanzaste al mercado, ya invertiste dinero y ¿qué crees que pasa cuando llegas al mercado?, nadie quería comprar un celular redondo y justo esta metodología, este taller te va ayudar a evitar construir cosas que nadie quiere comprar, no te despegues. 

¿Sabías que solamente el 10% de las startups fracasan por fallas en tecnología o fallas de producto? Esto quiere decir que 90%, 9 de cada 10 empresas fracasan porque no encuentran un encaje de su producto con el mercado. Steve Blank creador de la metodología de Lean Startup, gurú y catedrático en Stanford dice que para poder evitar tener este fracaso en mercado pues tienes que descubrir a tu cliente y para eso creó la metodología que dice ”Sal del edificio”. Sal del edificio lo que nos dice es que no se trata de cambiar el producto sino de hacer experimentos, testearlo en el mercado antes de lanzarlo. Entonces todo arranca de validar cuatro hipótesis: Uno, ¿Quién es tu cliente?, dos ¿Cuál es el problema que tiene tu cliente?, tres ¿Eres capaz de cubrir la necesidad de tu cliente con tu producto o servicio? y cuatro,¿El cliente está dispuesto a pagar por ello sí o no?

 Cuando estamos emprendiendo los desafíos más comunes tienen que ver con el tiempo que invierten los emprendedores hablando con clientes versus el tiempo que invierten diseñando un producto, lamentablemente pasamos más tiempo diseñando un producto que hablando con clientes entonces diseñamos desvinculados o separados de qué es lo que ellos están dispuestos a pagar, algo que también es complejo es saber priorizar en que poner la atención y entonces como consecuencia pasamos muy poco tiempo experimentando en el mercado y pasamos mucho tiempo dentro de la oficina, el plan de hoy es que después de ver este vídeo puedas diseñar un script de entrevistas para que salgas y platiques con tantos clientes como puedas, tu misión será pasar de los desconocidos a los conocidos y ahora te pido que pausas este video y respondas, lo puedes escribir en una libreta un documento virtual: ¿Que has intentado antes cuando se trata de conocer a tu cliente? Tal vez has hecho Focus Group, tal vez has leído algún artículo relacionado a tu buyer persona, ¿que has probado antes? Escríbelo todo. Ahora sí cómo vamos a encontrar clientes, para comenzar es importante que tengas en mente que se trata de entender el problema o qué le duele a tu cliente y no hacerle querer tu producto eso lo vamos a ver después y la segunda cosa que tienes que tomar en cuenta es que hay que identificar al segmento de cliente y ahora sí en la práctica puede ser en persona o puede ser online, te puedes apalancar de herramientas virtuales como Google Forms, Typeforme, WhatsApp, correo electrónico lo que tú quieras pero no te despegues porque ahora te cuento cómo hacer un buen script de entrevista.

Ahora sí cómo vamos a hablar con nuestro cliente, lo primero es que tienes que enmarcar la conversación, tienes que decirle ¿Por qué estás haciendo esta entrevista? ¿Qué es lo que quieres aprender? ¿Cuál es tu verdadero interés detrás de que él te responda estas preguntas?, entonces puedes platicarle que estás justo construyendo un nuevo producto o un nuevo servicio que te gustaría escuchar pues cuál es su experiencia, como es que le duelen las cosas, ¿Porque estaría dispuesto a pagar? y con esto va a ser mucho más sencillo que se abran y suelten la información que estamos buscando. Una vez enmarcaste la conversación hay que meterle energía a diseñar buenas preguntas y te quiero poner un ejemplo, cuéntame ¿Por qué crees que está mal la siguiente pregunta? “¿Estás de acuerdo en que este muffin es absolutamente delicioso?” seguramente ya lo pensaste, por qué estás sesgando una respuesta, lo que queremos es que nuestro cliente nos de información, ¿Cómo podría ser mejor esta pregunta? a lo mejor podríamos preguntarle ¿Qué te provoca ver este muffin cuando lo ves en la pantalla? o cualquier pregunta que te pueda hacer entender un poco más de sus motivaciones o un poco más de lo que piensa y no una respuesta inclinada en nuestro favor. Algunos buenos ejemplos de cómo plantear preguntas pueden ser “Cuéntame de tu experiencia cuando…” Puedes preguntarle “Cuéntame tu experiencia cuando tienes hambre y estás en la calle, ¿Qué es lo que buscas comprar?” otra buena pregunta puede tener que ver con “Llévame de la mano con el proceso que tomas cuando…” Puedes preguntarle “¿Qué proceso de toma de decisión cuando vas a una tienda a comprar algo de comer?” y puedes también preguntar “¿Qué dolores experimentas cuando…?” Y ahí puedes enmarcar un poco más de lo que tú esperas aprender. 

Oye y aquí se trata de escuchar mucho más de lo que hablas, es natural que estás entusiasmado por hablar de tu producto o tu servicio pero acá vamos a dejar que nuestro cliente sea quien nos dé toda la información y después nos dedicaremos a interpretar, trata de alejarte de querer imponer tu idea o tu producto y déjale una vez enmarcado, una vez cuando planteaste las preguntas, déjale que hable, mientras más información mucho mejor, no subestimes tu capacidad de aprender. 

Muy bien entonces ahora que hemos visto cómo enmarcar una buena conversación, cómo hacer un buen script de entrevista, ¿Que sigue? vamos a escribir ese Script completo para que puedas ir a validar a entender un poco más de tu cliente, no dediques más de 20 minutos a ello, recuerda que mientras más rápido aprendemos mejor, más aprendizaje acumulamos, una vez construido este script y no te hayas tomado más de 20 minutos sal y busca clientes a quienes hacerles la entrevista lo puedes hacer en persona o puedes hacerlo en formato virtual o telefónico, no te preocupes demasiado por como se verá, qué plataformas vas a utilizar puedes utilizar, puedes utilizar los canales más comunes como WhatsApp o como Facebook o Instagram cualquier canal que te parezca efectivo para llegar a tu cliente pero no olvides enmarcar el ¿Por qué estás haciendo esta entrevista?, las preguntas de las que nos queremos alejar son preguntas de “Sí” y de “No”. Entonces vamos a dedicar tiempo en escribir preguntas que permitan que nuestro cliente pueda hablarnos y contarnos sus experiencias o sus dolores cuando están buscando comprar un producto o servicio, finalmente cuando hayas implementado esas entrevistas dedica algo de tiempo a interpretar y a tomar decisiones puedes invitar a tu equipo o puedes hacerlo tú mismo pero llega a conclusiones que te permitan construir un producto ahora sí súper alineado con la experiencia y los dolores que tu cliente enfrenta en su día a día y listo hagamos comunidad no dejes de platicarnos cómo te fue haciendo este script para descubrir a tu cliente. Puedes encontrarnos en redes sociales como @UnreasonableMx.

 

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